WALLIX Ibérica, une entreprise en croissance

interview de Jean-Noel de Galzain, fondateur et PDG de WALLIX

Quel bilan faites-vous de la première année de l’entreprise en Espagne ?

Malgré la pandémie, WALLIX Ibérica est une société en croissance. Lorsque nous avons racheté Simarks en 2019, notre équipe était composée de 3 personnes. Aujourd’hui, nous avons pu recruter 10 personnes supplémentaires, c’est véritablement encourageant pour la suite.

La force et la particularité de WALLIX Ibérica c’est son centre de R&D que nous avons créé l’an dernier. Ainsi une partie de l’équipe est dédiée la sécurisation des usages Windows et des postes de travail. A la tête de ce centre de R&D, Jorge Marcos, ancien DSI pendant près de 25 ans, connait parfaitement les environnement Windows, et partage avec nous l’idée qu’il faut créer des outils innovants, offrant un haut niveau de sécurité et, surtout, très facile à mettre en œuvre et à utiliser. Nous avons ainsi développé en Espagne WALLIX BestSafe, notre solution d’EPM (End Point Management) qui est désormais vendue partout à travers le monde.

Le reste de l’équipe est notre force de vente qui a fait un travail formidable ces derniers mois. Nous comptons désormais de très belles références dans le secteur Banque & Assurance, Industrie et Secteur Public.

Le modèle de distribution indirect – le Channel – pilier du développement de WALLIX Corp est en train de prendre un tournant en Espagne. Nous comptons désormais parmi notre dizaine de partenaires un Manage Security Services Provider (MSSP), véritable axe stratégique 2021 pour WALLIX Corp, qui va désormais proposer notre offre à ses clients en mode SaaS, et nous permettre ainsi de pénétrer le Mid-Market.

Nous venons également de signer un contrat avec un distributeur d’envergure dont nous ferons l’annonce officielle prochainement. Ce partenariat va permettre de démultiplier la distribution des solutions de sécurisation des accès et des identités WALLIX en Espagne.

Selon vous, quelles sont les clés du succès de WALLIX ?

Pour commencer, nous avons une offre véritablement innovante sur le marché en matière de sécurisation des accès aux données des entreprises. Nous garantissons la protection des identités numériques des utilisateurs : employés, prestaires, partenaires, etc. et prévenons ainsi de l’usurpation d’identité par un hacker. Ainsi, nous redonnons aux entreprises le contrôle des accès à leur infrastructure informatique et réduisons considérablement le risque de cyberattaques, de vols ou fuites de données. Nos solutions permettent aussi aux entreprises d’être conformes aNotre ux exigences réglementaires en matière de cybersécurité.

Notre offre se compose de 4 solutions :

WALLIX Bastion (PAM) : suite logicielle de gestion des comptes à privilèges certifiée par l’ANSSI, pour gérer, contrôler, superviser et assurer la traçabilité de l’activité des utilisateurs à privilèges sur le SI de l’entreprise, tout en sécurisant les mots de passe.

WALLIX BestSafe (EPM) : solution de protection des terminaux appliquant le principe du moindre privilège pour éviter les risques liés aux utilisateurs sur-privilégiés et la propagation des attaques par malwares, crypto-virus et ransomware.

WALLIX Trustelem (IDaaS) : plateforme de services pour unifier, simplifier et contrôler l’accès des utilisateurs aux applications.

WALLIX Authenticator (MFA) : solution d’authentification forte et multi-facteurs pour protéger l’accès aux actifs informatiques, aux applications et aux données.

Ensuite, un des piliers de WALLIX est véritablement son réseau mondial de partenaires : distributeurs, revendeurs intégrateurs, intégrateurs globaux (GSI) et cabinets de conseil. Kristine Kirchner, VP Channel EMEA est à la tête de l’équipe de 15 personnes dédiée au Channel, qui gère le réseau de distribution de WALLIX au travers du Business Partner Program. Nous avons actuellement plus de 180 partenaires à travers le monde et notre réseau continue de s’étendre chaque jour. Nous venons notamment de signer un contrat avec Arrow Electronics, le 2ème plus gros distributeur informatique des États-Unis. Aujourd’hui nous couvrons pratiquement la totalité du marché mondial grâce un dispositif solide (la WALLIX Academy (renforcement des compétences), une plateforme PRM (Partner Relation Management) qui centralise les outils de suivi et de pilotage du programme, le Customer Success (support disponible 24h/24 et 7j/7), une librairie documentaire pour perfectionner la maîtrise des solutions WALLIX et la possibilité d’actions Marketing conjointes pour les partenaires les plus engagés) et une stratégie de développement en région et sectoriel.

Pour terminer, nos clients et nos partenaires reconnaissent la qualité de notre support : le Customer Succes. Nous mettons un point d’honneur à offrir un service de grande qualité, avec des équipes réactives, capables d’accompagner nos clients et nos partenaires où qu’ils soient dans le monde. Cette dimension et vision internationale est au cœur de l’ADN de WALLIX et nous permets d’être au plus près de leurs besoins.

Vous prévoyez de couvrir 80 % du marché international d’ici 2021. Comment allez-vous y parvenir ?

Grâce à notre Business Partner Program avec une stratégie de développement en région et sectoriel. L’objectif est d’assoir notre présence sur nos territoires existants mais aussi partir à la conquête de nouvelles régions, pour répondre à la demande du marché dans le monde entier. Depuis le début de l’année, le Business Partner Program connaît une véritable accélération. La déclinaison en région du Business Partner Program, pour répondre aux spécificités de chaque marché (règlementation, secteurs d’activités…), porte ses fruits. Nous avons su transposer les modèles de success story locales à d’autres régions.

Aujourd’hui, nous avons nommé il y a quelques mois Kristine Kirchner au poste de VP Channel EMEA pour étendre ce succès à tous les pays de la région EMEA. La mission de Kristine Kirchner est d’assurer l’extension de ces modèles de réussite grâce à un rôle fort de coordination et en y insufflant la vision stratégique globale de l’entreprise, essentielle à ce poste d’envergure.

La deuxième mission de Kristine Kirchner est d’accélérer le développement du Business Partner Program sur les secteurs clés de WALLIX en 2021 : santé, industrie et services financiers, de renforcer sa présence sur les Grands Comptes internationaux et de continuer sa conquête des PMEs.

L’une des principales missions de Kristine va être multiplier les alliances stratégiques avec des spécialistes des technologies industrielles (OT – Operational Technology), comme on a pu déjà le faire avec Fives, société d’ingénierie industrielle. Fives partage avec nous l’idée que la transformation numérique réussie des usines ne peut se faire sans cybersécurité. Ainsi, Fives a intégré dès la conception WALLIX Inside dans sa Gateway Fives CortX WALLIX Inside c’est toutes les technologies WALLIX de sécurisation des accès et des identités disponibles désormais « by design » dans tout outil numérique.

Kristine va également accélérer la conquêtes des PMEs en intégrant dans le Business Partner Program de plus en plus de Managed Security Services Providers qui s’adressent à ces entreprises qui n’ont ni l’expertise ni la ressource en interne pour assurer leur cybersécurité et qui vont donc se tourner vers les MSSP, ces spécialistes de la gestion des services de cybersécurité.

En 2021, le Business Partner Program est véritablement un pilier du développement de WALLIX à l’international, il représente 739 personnes certifiées et 1300 clients, partout à travers le monde. Grâce à tout cela, nous sommes très confiants d’atteindre d’ici fin 2021 une couverture de 80% du marché mondial.

Qu’est-ce qui différencie WALLIX des autres entreprises du secteur ?

Tout d’abord, nous sommes le champion européen du PAM (Privileged Access Management) et plus globalement de la protection des accès aux infrastructures informatiques. Nous offrons au marché mondial une alternative européenne, respectueuse de la réglementation européenne en matière de protection des données. En plus de la « data security » nous garantissons la « data privacy » et aujourd’hui la « data privacy » devrait être un critère de choix de tout outil numérique.

Ensuite, nos solutions sont très faciles à intégrer et à utiliser autant pour la DSI que pour l’utilisateur. Cette simplicité va permettre de réduire le coût d’accès et de maintenance à une technologie de PAM. Notre offre permet de contrôler absolument tous les accès à l’infrastructure informatique peu importe d’où ils proviennent : distants, externes, internes, depuis le réseau IT, depuis le réseau industriel, dans depuis cloud, ou depuis le poste de travail de l’utilisateur. Nous avons une approche complète de la cybersécurité pour permettre aux entreprises de réussir leur business transformation.

Aujourd’hui, la particularité de notre offre c’est qu’elle est désormais disponible « by design » pour toutes les entreprises du numérique dont la cybersécurité n’est pas leur métier, mais qui considèrent que sécuriser les accès aux données doit désormais être un standard. Cette offre de cybersécurité « by design » nous l’avons nommée WALLIX Inside.

WALLIX Inside s’intègre dans les solutions des industriels, tout secteur confondu, qui souhaite offrir à leurs clients de la cybersécurité « en standard ». Comme je vous le disais précédemment, c’est déjà le cas pour Fives, ce spécialiste de l’ingénierie industrielle, qui fabrique une gateway permettant de connecter l’environnement de production au système d’information de l’usine. En intégrant WALLIX Inside dans sa gateway, les industriels sont en mesure de capitaliser sur les données générer pour améliorer la production, tout en bénéficiant d’un haut niveau de protection.

Avec WALLIX Inside nous avons une approche métier de la cybersécurité. Les industriels, en faisant le choix d’une solution embarquant WALLIX Inside, peuvent se concentrer sur leur métier, en toute sécurité. Que l’on soit fournisseurs de cloud, éditeur de logiciels, fabriquant d’objets connectés, etc. WALLIX Inside est fait pour eux.

Quels sont les défis auxquels vous êtes confrontés en Espagne et comment voyez-vous le pays en termes de cybersécurité ? Où devons-nous nous améliorer ?

Il y a véritablement un savoir-faire en cybersécurité, c’est indéniable, mais les organisations investissent moins qu’ailleurs en solutions de cybersécurité. Pourtant, l’Espagne n’est pas épargnée par les cyberattaques et les secteurs sensibles comme le secteur public ou bancaire sont particulièrement touchés. Il y a donc un véritable effort de modernisation des infrastructures informatique à faire et d’augmenter le niveau global de cybersécurité. Cela va créer un stress budgétaire et les organisations vont donc se tourner vers des solutions moins couteuses et moins complexes à mettre en œuvre. De plus, il y a une pénurie de talents cybersécurité, comme en France.

Tout l’enjeu va être pour les industriels de la cybersécurité comme WALLIX est de faire un gros travail de sensibilisation et de formation des DSI et de leur proposer des solutions packagées, évolutives, faciles à mettre à œuvre et avec une équation économique raisonnable.

De plus, il faut leur faire prendre conscience qu’il existe une industrie européenne de la cybersécurité et du numérique, respectueuse de la data privacy. Pour les organisations Espagnoles, pas besoin d’aller chercher très loin puisque WALLIX est une entreprise Espagnole, qui a son centre de R&D en Espagne et qui va continuer d’investir sur le sol Espagnol dans les années à venir.